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売るための3ステップ「DRM」

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ダイレクトレスポンスマーケティング「DRM」

売るための3ステップ

 

ビジネスで商品やサービスを販売する基本はたった3つシンプルなステップからできています。

 

それは、

 

1,「集客」 2,「教育」 3,「販売」

 

です。

 

この3つのステップはDRM「ダイレクト レスポンス マーケティング」と呼ばれていて、簡単に言えば関係性構築ビジネスのことで、お客さんと信頼関係を築きながらビジネスをおこなうことです。

 

 

DRMはシンプルですが、ほぼ全てのビジネスに当てはまります。

 

もちろん、アフィリエイトにもです。

 

では、具体的にはどんなステップなのか例を挙げてご説明させていただきます。

 

 

例1) 住宅販売の場合

 

ステップ1「集客」

 

住宅は一件何千万もしますので、そう簡単に売れるものではありません。

 

しかし、DRMを行うことによって、その契約率は大きく変わってきます。

 

ちなみにDRMで一番大事な部分はステップ2の「教育」の部分です。

 

教育と聞くと何か上から目線のような気がしますが、「商品説明」や「お客さんとの信頼構築」と思っていただいて大丈夫です。

 

住宅販売においてのDRMは、まず集客から始まります。

 

集客の方法は、展示会場でイベントを行いプレゼントなどを用意してお客さんに来てもらうメリットを用意する必要があります。

 

何もしなくてもお客さんは訪れるかもしれませんが、それでは集客数が少ないので、

 

DRMでの集客というのは、まずお客さんが興味のありそうなプレゼントなどを用意して、お客さんの方から行きたくなるメリットを用意します。

 

 

ステップ2「教育」

 

集客ができれば次は「教育」ステップです。

 

教育と聞くと偉そうな感じがしますが、ここでいう教育というのは、お客さんとの信頼関係を構築することで、

 

住宅販売でいうなら、どんな家を建てたいのかお客さんの希望を聞いたり、資金計画を立てたり、お客さんと仲良くなり信頼を築くことを意味します。

 

この教育ステップがDRMでは特に重要で、このステップでどれだけお客さんと信頼を築けるかによって「売れるか」「売れないか」が決まると言っても過言ではありません。

 

例えば、自分の家族が勧めるものというのは、使ってみようかな?となります。

 

しかし、全く知らない他人が勧めるものというのは特に興味も沸かないと思います。

 

これと同じように教育ステップでは、「どれだけ家族のような信頼を築くことができるか」というのが重要となってきます。

 

 

ステップ3「販売」

 

DRMは、1、見込客を集めて 2、教育して 3、販売するという流れです。

 

最後の「販売」ステップは、2の「教育」がしっかりとできていれば特に難しいことはありません。

 

例に挙げている住宅販売なら、2の「教育」段階で建物の計画や資金計画もできていますし、お客さんとの信頼関係も築けています。

 

ですので、この「販売」ステップでおこなうのは、最後の一押しをするだけです。

 

「〇〇様、どうでしょう。私にお任せいただけないでしょうか」

 

これだけです。

 

ビジネスをする以上、最後は必ずクロージング(セールス)を行わなくてはなりません。

 

セールスは、言葉巧みにお客さんに仕掛けていかないような感じがして難しそうですが、DRMを行なう上でのセールスは、実は3つのステップでも1番簡単です。

 

それも全て、1の「集客」、2の「教育」の時点で決まっているからです。

 

1の「集客」で、お客さんの興味を引くメッセージやプレゼントを用意して見込み客を集める。

 

そして、2の「教育」でお客さんと家族なような信頼を築く。

 

そうすれば、自然に商品は売れていきます。

 

これがDRMの本質です。

 

 

では、これを情報商材などのアフィリエイトで応用するとすればどうでしょうか。

 

例2)情報商材アフィリエイトの場合

 

ステップ1「集客」

 

例えばサイトアフィリエイトの情報商材を販売するとします。

 

この場合、集客方法としては、無料レポートやサイトやブログです。

 

無料のノウハウレポートや、サイトやブログで無料でサイトアフィリエイトの稼ぎ方情報を公開することによって、見込み客となるお客さんを集めます。

 

 

ステップ2「教育」

 

見込み客となるお客さんを集客できれば、次は「教育」ステップですが、ここでは、サイトやブログでノウハウを公開する以外にもメルマガを使います。

 

情報商材を販売するにおいての教育ステップで大事なのは、

 

お客さんがその商材を必要になるレベルまで育成をするということです。

 

サイトアフィリエイトの情報商材を販売するなら、サイトの作り方からドメインの取得方法、サーバーのアップロード方法などをメルマガで教えていきます。

 

つまり、「教育」という名前の通りです。

 

この時のメルマガはステップメールでもかまいません。

 

重要なのは、まずサイトアフィリエイトについて基本から稼ぐまでの一連を無料で学んでもらうことです。

 

この段階では、決して売り込んでんはいけません。売り込んだとしても売れないです。

 

メルマガで、無料で一連の流れを学んでもらいながら、同時に

 

「あー、この人無料でノウハウ提供してくれて凄いなぁ」

 

というふうにお客さんとの信頼も構築していきます。

 

この期間というのは、信頼関係を築くという意味では、長い程効果的ですが、

 

商材を販売するなら一旦、1週間ほどを目安に商品を勧めてみるのがいいです。

 

理由は、次の「販売」ステップでお話します。

 

1週間、メルマガでみっちりとサイトアフィリエイトの基本から稼ぎ方までの方法を無料提供して、サイトアフィリエイトの流れを理解してもらったら、いよいよ販売ステップです。

 

 

ステップ3「販売」

 

情報商材を販売する場合も、先程の住宅販売の例と同じく、2ステップ目の「教育」がしっかりとできていれば簡単です。

 

教育の段階で、サイトアフィリエイトについての一連の流れは全て説明していますので、メルマガの読者さんも

 

「なるほど!それならサイトアフィリエイトやってみようかな!」

 

という気になっています。

 

そこで、「さらに詳しい手順をまとめたものがこちらです」というふうにサイトアフィリエイトの商材を紹介すれば、

 

しつこくセールスするより、何倍も購入してもらえる確立は高いです。

 

 

ステップ2の「教育」で1週間ほどで一旦セールスをした方がいいという理由は、

 

人はやる気になっている時は行動を進んでします。

 

1週間のメルマガでサイトアフィリエイトの基本から稼ぐまでをお伝えして、

 

報酬が入ってくることを具体的にイメージしてもらっている「やる気がある時」に商材を勧めることによって購入率は断然上がります。

 

これが1週間でセールスをした方がいいという理由です。

 

何度も言いますが、何でも商品を売るために重要なのはステップ2の「教育」の段階です。

 

教育の段階で、

 

「どれだけお客さんと信頼構築できて、お客さんの信用を得ることできるか」

 

というのが、販売の決めてとなってきます。

 

DRMは自分のお客さんとの信頼関係を構築する

 

これを意識して下さい。

 

以上がダイレクト・レスポンスマーケティング「DRM」のご説明となります。

 

 

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